Sprzedaż nieruchomości za granicą, szczególnie w tak atrakcyjnym regionie jak Hiszpania, może wydawać się łatwa – piękne widoki, słoneczna pogoda i perspektywa pasywnego dochodu powinny przyciągać klientów same z siebie. Jednak rzeczywistość rynku pokazuje, że nie wystarczy "zrobić" kampanii reklamowej na kontakty, aby wygenerować sprzedaż.
Kim jest nasz klient?
To firma zajmująca się sprzedażą nieruchomości w Hiszpanii, specjalizuje się w oferowaniu atrakcyjnych inwestycji na rynku wtórnym jak i nowych obiektów, które „kuszą” zarówno osoby prywatne, jak i inwestorów szukających opłacalnej inwestycji. Firma oferuje szeroką gamę nieruchomości, od apartamentów po luksusowe domy w popularnych rejonach Hiszpanii.
Wyzwanie
Nasz klient miał już doświadczenie z kampaniami reklamowymi i pozyskiwał leady, ale problem tkwił w ich jakości. Większość osób trafiających do lejka sprzedażowego to byli prywatni kupujący, którzy:
- Często marzyli o nieruchomości w Hiszpanii, ale nie mieli jeszcze kapitału na inwestycję.
- Długo analizowali każdą ofertę, rozważając zakup przez wiele miesięcy, a nawet lat.
- W większości przypadków ostatecznie rezygnowali lub pozostawali na etapie „rozeznania się na rynku”.
A cel naszych działań uzgodnionych z klientem był prosty – pozyskać leady, które wygenerują sprzedaż (oczywiście, jednocześnie trzymając się wyznaczonego budżetu).
Więc zaczęliśmy od pytania... Dlaczego poprzednie kampanie nie działały?
Zbadaliśmy rynek i doszliśmy do wniosku, że…
Inwestorzy, na których najbardziej zależało naszemu klientowi, podejmują decyzje w zupełnie inny sposób niż Ci, którzy zgłaszali się dotychczas. Dla inwestorów, ludzi z oodpowiednim kapitałem kluczowe są liczby – ROI, potencjalna wartość wzrostu nieruchomości i opłacalność transakcji. Komunikacja emocjonalna, bazująca na marzeniach o życiu w Hiszpanii, zupełnie do nich nie trafiała.
Trafiała za to do osób, które chętnie wypełnią formularz kontaktowy, ale niekoniecznie będą w stanie postawić następny krok na ścieżce zakupowej.
(przed naszymi działaniami konwersja dochodziła w porywach do 1%)
Czyli powstało następne pytanie: Jak pozyskać wartościowe kontakty – które zapewnią firmie sprzedaż.
Nowe podejście – jak skutecznie przyciągnąć inwestorów?
Aby nasza strategia działała, musieliśmy zrozumieć, kim są klienci, którzy faktycznie kupują nieruchomości w Hiszpanii. Przeprowadziliśmy szczegółową analizę dotychczasowych transakcji, dzięki czemu mogliśmy określić:
- Kim są ci inwestorzy? (np. wiek, zawód, pochodzenie, budżet)
- Co ich przekonuje do zakupu? (np. stopa zwrotu, potencjał wzrostu wartości nieruchomości)
- Jak do nich mówić? (język liczb, analizy rynku, case study innych inwestorów)
W efekcie stworzyliśmy nową strategię marketingową, która opierała się na konkretach i analizach, a nie na ogólnych hasłach typu „Spełnij marzenie o domu w Hiszpanii”.
Struktura kampanii – jak zdobywaliśmy jakościowe leady?
Oparliśmy naszą kampanie na następujących założeniach:
- Precyzyjne targetowanie – Nasze reklamy kierowaliśmy do osób z całej Polski, ale selektywnie – tylko do tych, które spełniały określone kryteria inwestorskie.
- Nie ilość, a jakość – Skupiliśmy się na generowaniu kontaktów do osób faktycznie zainteresowanych zakupem nieruchomości, a nie tylko przeglądaniem ofert.
- Remarketing – Dotarliśmy do osób, które wykazywały zainteresowanie, ale jeszcze nie podjęły decyzji, przypominając im o potencjale inwestycji.
- Optymalizacja procesu sprzedaży – Wprowadziliśmy dokładniejszą weryfikację leadów, eliminując osoby, które nie były gotowe do inwestycji.
Dzięki temu już na pierwszym etapie kampanii wykluczaliśmy osoby, które „tylko się rozglądają” i zostawialiśmy tylko tych, którzy faktycznie są gotowi na rozmowę o zakupie nieruchomości.
Efekty kampanii
Nasza strategia przyniosła konkretne efekty:
- 148 wartościowych kontaktów, przy koszcie 11,59 zł za lead
- 75% leadów było realnie zainteresowanych inwestycją (111 osób odbierało telefon i chciało rozmawiać o zakupie)
- 5 sprzedanych nieruchomości, co dało konwersję sprzedaży na poziomie 4,5%
- Klient zyskał stały dopływ leadów, co pozwoliło mu skupić się na sprzedaży, a nie na szukaniu klientów
Co istotne – wcześniejsze kampanie kierowane do osób prywatnych miały konwersję sprzedaży na poziomie 0,5–1%. Dzięki zmianie grupy docelowej i dostosowaniu komunikacji udało nam się zwiększyć ten wynik ponad czterokrotnie!.
Długoterminowe efekty – co zyskał nasz klient?
- Stały dopływ leadów – teraz nie musi martwić się o pozyskiwanie klientów, bo systematycznie otrzymuje nowe kontakty do osób gotowych do rozmowy.
- Możliwość skalowania biznesu – dzięki skuteczniejszej sprzedaży może planować dalszy rozwój i zwiększenie liczby dostępnych nieruchomości.
- Mniej straconego czasu – zamiast rozmawiać z niezdecydowanymi osobami, rozmawia tylko z tymi realnie zainteresowanymi zakupem. Wcześniej było wiele, długich rozmów – kończących się stwierdzeniem, że w sumie to ta osoba i tak nie ma budżetu.
Najważniejsze wnioski – czego nauczyła nas ta kampania?
- Grupa docelowa to klucz do skutecznej sprzedaży – kierowanie reklam do niewłaściwych odbiorców to jeden z najczęstszych błędów w marketingu.
- Inwestorzy myślą inaczej niż klienci indywidualni – dla nich liczą się liczby, analiza rynku i konkretne dane, a nie emocjonalne wizje.
- Nie wystarczy mieć leady – liczy się ich jakość – lepiej mieć 100 dobrze dopasowanych kontaktów niż 1000 przypadkowych, które nie przekładają się na sprzedaż.
Dla kogo sprawdzi się podobne podejście?
- Firmy sprzedające nieruchomości inwestycyjne
- Marki z sektora B2B, które potrzebują jakościowych leadów
- Biznesy, które chcą docierać do konkretnej grupy klientów, a nie targetować się szeroko, do milionów osób.
Chcesz skutecznie pozyskiwać klientów i zwiększyć sprzedaż?
Skontaktuj się z nami – pomożemy Ci stworzyć strategię, która przyniesie realne efekty!